STP分析は市場の細分化をしてターゲット層の選定をする最もメジャーなフレームワークの１つです。これを使えば自社の強みの理解や新規サービスを立ち上げる際に狙うべきターゲット層を把握しやすくなるためSTP分析の基本を理解しましょう。
そもそも「STP」とは
STP分析の「STP」は以下の文字の頭文字になっています。
S：セグメンテーション
T：ターゲティング
P：ポジショニング
これら３つの言葉は、
セグメンテーションは「市場の細分化」
ターゲティングは「ターゲット層の選定」
ポジショニングは「競争優位性の設定」
上記のような意味を持ちます。
セグメント（市場の細分化）のための４つの細分化
セグメント（市場の細分化）をする際には主に以下の４つの方法で細分化されます。
【デモグラフィック】
人口動態での細分化：年齢、性別、家族構成、所得レベル、職業、趣味、地域
【ジオグラフィック】
地理的な細分化：国、地域、都市（規模や気温、天候、文化的背景、交通機関のレベル）
【サイコグラフィック】
心理的な細分化：ライフスタイル、パーソナリティー、社会的階層、価値観、購買動機
【ビヘイビアル】
行動パターンでの細分化：購入状況（買い替えのタイミング等）、購入プロセス、使用頻度、商品知識のレベル、購入メリット、購入意欲
この中で重要度が高いものは「デモグラフィック」と「ビヘイビアル」なので、この２つは特に留意しましょう。
また、BtoBの場合は細分化する項目が変わりますので法人を相手にする場合は注意が必要です。（業種、業態、社員数、売上、資本金、企業形態、地域、部門、社風 など）
細分化した市場の中からターゲティング（ターゲット層の選定）を行なう
セグメント（市場の細分化）を行なった後はターゲティングによるターゲット層の選定を行ないましょう。
闇雲にターゲット層を広げても会社のリソースや戦略が分散してしまいデメリットしかありませんので、どのようなターゲット層に絞るのが効果的か検討し最適なターゲット層を選定しましょう。
目安として以下のような指標があります。
【収益性】
収益が見込めるターゲット層なのかの見極めは重要です。
【顧客ニーズ】
想定されるターゲットのニーズを満たせるかどうかを検討しましょう。
【勝算】
市場を細分化し自社が勝てる条件を探すのが重要です。
※セグメンテーションの本質は「市場の細分化」ということを覚えておきましょう。
検討していく中で良さそうなターゲット層を見つけたとしても、すでにそこが競合だらけの競争過多なジャンルだった場合は無理にそこを狙わないほうがよい場合があります。
ただし、競合だらけだったとしても競合先がまだ目をつけていない優位性や事柄を既存のジャンルの中で見つけられたのであればそのジャンルに力を入れてみるのはアリでしょう。
競合先と比較しポジショニング（競争優位性の設定）を考える
ポジショニングには自社と市場の理解が不可欠です。
競合を理解し自社が優位に立てる差別化のポイントを洗い出しましょう。
ポジショニングにはポジショニングマップ（縦軸と横軸の２つの評価軸）を用いて自社を位置づけします。その際に競合もどのポジションにいるのか位置づけしていくことにより自社の立ち位置がより明確になります。
この２つの評価軸はユーザーが価値を感じる要素であるKBF（購買決定要因）で構成する必要があり、まずはこの要素を洗い出すところから始める必要があります。
洗い出しを行なった各要素に対し優先順位をつけてそれを元に競合と自社の比較を行なっていきましょう。
仮に洗い出したKBF（購買決定要素）で優先度の高いものが「価格」と「品質」だった場合は、これらを縦軸と横軸にしてポジショニングマップを作成し自社と競合を配置します。
ただ、その際に自社が競合の影に隠れてしまった場合は自社サービスの内容を調整するなどしてリポジショニング（再配置）することも検討してみてもよいかもしれません。
”ポジショニング”と”ターゲティング”をするにあたって大事なことは「市場の理解と自社の強みと弱みをしっかりと理解できている」という部分である、ということは理解しておきましょう。
